胤嚮筆記

胤嚮筆記318《超業攻略》

• 作者： 解世博
• 出版社：商周出版
• 出版日期：2020/01/19
• 語言：繁體中文

每週一曲：衝衝衝(https://www.youtube.com/watch?v=lGF2QrDLXCM)

認識解世博(Herbert)老師已有一段不短的時間，對他的概念就是位超級銷售高手，但彼此比較多了解熟識卻是這一年多的事情。其實Herbert老師出版一開始我就已經訂購老師《超業攻略》大作，書來了只是都還沒時間拜讀。剛好近期與Herbert老師餐敘，也在全家便利商店遇到剛跟Herbert老師學習銷售技巧的學員，也因此錄了一段影片開啟與柏諦兄美好的緣分。我就在想說，那現在就是我好好拜讀解世博老師大作《超業攻略》的最好時機！原本打算分幾天拜讀《超業攻略》，一讀之後就深深被吸引，不知不覺就把《超業攻略》整本讀完才過癮，《超業攻略》書中文字有真切情感，真的很像Herbert老師在你面前與您對話。《超業攻略》有很多內容我都極有共鳴，雖然我不從事銷售工作，但很多觀點都相通。同樣的積極心態也可以不只是用在業務端，當我們把自己當成自僱者/顧問，就會把自己打理得更專業，也透過自律與行動產生豐碩成果。誠摯推薦《超業攻略》！

以下是我閱讀有感的重點摘要：

• 努力是會有收穫的，只是成果不一定會立竿見影，還要看你是否熬得住。

• 唯有抱持正向認知做銷售，才能走的長遠並獲得富足。

• 關係經營，才有源源不絕的財富。銷售是以人為本的行業，絕不只是場買賣而已。善於溝通，就是關鍵本事。想成功銷售產品，必須以有利於客戶為前提，絕不是對自己有利出發。

• 銷售提供的是一個最好的創業機會：只要用創業家的思維來經營銷售事業，成功勝率自然提升。因為你的思維格局，決定你在銷售的成就表現。

• 先有自律，才能享受銷售工作的自由。績效產能的表現全是來自於好的工作習慣，沒有好的工作習慣，業績再好也只是曇花一現，甚至會對團隊文化/士氣造成負面影響。

• 聽完課就能有明顯進步的原因，正是因為所屬的團隊裡有人扮演嚴師的角色，要求並落實學以致用。按表操課，自律就容易有。

• 多數人投入銷售領域，都懷抱著楙想或對自己有所期許，每當我想放棄的時候，就會回想當初踏入銷售的初心，比較容易找到重新出發的勇氣。

• 我覺得銷售最大的悲劇，不是產品拚不過競爭對手，也未必是客戶被別人搶走。輸給別人頂多自歎不如，回去繼續練功，最可惜的是輸在情緒，過不了挫折低潮/自我懷疑的這一關，結果與成功擦肩而過。每個人都遇過障礙/跌倒/低潮/挫敗，誰能快速爬起復原，甚至在彎道超車，誰就能夠勝出。

• 開發客源的能力，是銷售人的核心價值。因為我不希望給我的客戶購買壓力，所以我選擇給自己開發壓力。當我們沒有充足的客源時，就不能擁有從容的自由。

• 緣故市場的支持與回饋，讓你的銷售之路走得更有底氣！銷售，最困難的是建立信任感。親朋好友之間本來就有信任關係，再加上彼此的共通語言，因此親友比較願意給你機會，這也是緣故市場最可貴之處。

• 銷售，可以說是一門「做人」的生意，業務要做得好，需要具備樂於與人互動的性格特質。

• 開發要留下紀錄/記錄要時時更新，名單才有可能變訂單。

• 銷售賣的不是產品，賣的是自己！一般業務講話術，頂尖超業善用故事賣自己，賣理念！吸引人的亮點一開始就要拿出來，這才是客戶最在意的事！

• 你的作為與表現，決定了你在他人眼中的形象。千萬不要在接觸拜訪的一開始，就急著介紹你的產品，那只會讓你看起來像是一個賣產品的推銷員。釐清客戶的情況與真實需求，不只能滿足客戶，還會讓對方肯定你的專業。畢竟，客戶買的不光是產品，而是問題的解決方案。

• 釐清客戶需求，先問自己三個為什麼。建議你在每次秀出產品之前，都要試著問自己以下三個為什麼：
  1. 為什麼客戶需要我的產品？
  2. 為什麼我的產品能滿足客戶的期待？
  3. 為什麼我的產品是客戶最佳選擇？

• 沒有價值的產品，也不配有價格！要能夠說得出核心優勢，價值才能呈現！而價值因人而異，對應需求是關鍵。

• 熱愛產品的銷售人，知道每項產品各有長短與不足之處，並能從自身產品當中不斷發掘它的長處/優勢/價值以及賣點，難怪他們能銷售出對產品的熱情。

• 成交靠的是技術，而不是話術。超越了話術迷思，銷售技術才能真正提升。

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