胤嚮筆記269《說理I》－胤嚮筆記

作者：傑伊．海因里希斯
譯者：李祐寧
出版社：天下雜誌
出版日期：2018/12/26
語言：繁體中文

每週一曲：耳朵（https://www.youtube.com/watch?v=wFqUAw_NYvs）

如何有效溝通是常常企業內訓學員遇到的問題，去年底朋友圈都在談論兩本書《說理I》＆《說理II》。一開始我拿到書就覺得很厚(兩本加起來五公分XD)，簡單掃描都是文字，就覺得應該要花不少時間研讀，讀了幾篇文章，發現這作者背景知識量之大，旁徵博引資料之多，可以想見花了多少時間準備的著作。在我讀的過程都十分佩服，但我也必須說，讀這本書沒有一些背景知識，會讀得很辛苦，甚至《說理I》第一章都還沒看完就束之高閣。或許讀者可以先看我整理的書摘內容，我沒有摘要書中的案例，因為太多案例。但我試著把最關鍵的基礎重點先抓出來，以避免您在閱讀時被龐大的資訊與名詞淹沒。

我們理知上明白真正的影響力不是勝過對方，而是用邏輯/懂人心/控情緒，讓人從心改變，但實際作法卻又難以落地，因為太多情境需要面對。我覺得《說理I》這本書透過時間序列（過去式＋現在式＋未來式）來對焦彼此的共識，進而提供很重要的三個說服手段（人格＋邏輯＋情感）來逐步達到我們期待的目的與結果。都能夠把握這樣原則思考，就像是在北半球航海定位到了北極星，方向與骨架就有了，《說理I》其他的體驗案例都是讓我們更加理解修辭學的可視化與感受化。誠摯推薦《說理I》。

以下是我讀本書有感的重點摘要：

修辭學最重要的三個說服手段：
- 人格：讓聽眾直覺相信你是對的。以人來立論，即使用說服者的個人特質/名譽和使人信賴的能力。
- 邏輯：讓聽眾的大腦覺得你是對的。利用邏輯來辯論。
- 情感：為了抓住聽眾的心。要想成為成功的說服者，必須學會聽懂聽者情緒。

所有的說服都涉及三點：
- 過去式：責難（誰錯了）：以懲罰為威脅。
- 現在式：價值（什麼是對）：傾向結束人與人之間的聯繫或分離。
- 未來式：選擇（該怎麼做）：得到結論為優先目的。

聽眾會追隨你，只要你能透過價值展現美德，用解決問題的能力展現才能，並且用無私善意展現關懷。想要利用對手渴望得分的弱點，就是讓他得分。在不會給予你自己致命一擊的論點上讓步。換句話說，想讓他人同意你，就要先技術上同意對方的話。棄守前場，並不會讓你輸掉全場。相反地，善用對方的觀點來得到自己想要的。

關於說服：
1. 刺激聽者的情緒：改變情緒是最容易達成的目標，也通常是你的第一步。
2. 改變對方的意見
3. 使其行動

根據亞里斯多德的說法，所有辯論議題都可以歸納為三種：
- 責備
- 價值觀
- 選擇

為什麼你需要在意每個問題該被分配到哪個核心議題之下？因為當我們在錯誤的重點分類下爭論時，我們永遠不會得到自己想要的結果。當你發現爭論已經脫離原有軌道時，請試著改變時態。

論辯的頭號法則：不要論辯無法論辯的事。相反地，將重心放在你的目標上。為了表現出得體，你的舉止可以符合聽眾的期待，而這不一定代表你的言行必須跟聽眾一樣。在你開始爭論前，請先問問自己：他們期待什麼？然後盡力為之。你必須讓對方覺得跟你相處很自在，他們才有可能為了你改變當下的想法。

當我們周遭的人都表現得像個混蛋，我們何必端正言行？話雖如此，如同我們之前所說的，融入周圍是一種修辭力量，而不是弱點。得體能給予人們團體認同感，而這也是修辭學家喜愛探索的領域。當一個團體認同你，在說服這場仗上，你已經贏了一半。此外，終於聽眾更能凸顯你由內而外的崇高。簡而言之，故步自封者，才是最無知的。得體，才是勇氣的展現。

你的支持者必須相信你是一個只想做對的事情，不會因為一己之私而利用他們的人：
1. 美德或動機：聽眾相信你和他們享有同樣的價值觀。
  - 吹噓
  - 找人來替你抬轎
  - 揭露策略性缺陷
  - 面對無可避免的失敗時轉換立場
2. 實踐的智慧或才能：無論在何種情況下，你總有對的知識來解決每件事。
  - 炫耀你的經驗
  - 變通
  - 採取中庸之道
3. 無利害關係：這並不是代表沒有個人私慾，而是沒有成見。你看上去態度中立，關心眾人的利益甚於個人私利。
  - 不情願的結論
  - 個人犧牲
  - 猶疑
  - 真實性