胤嚮筆記

胤嚮筆記256《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》

• 作者： 史蒂芬‧哈維爾
• 譯者： 李芳齡
• 出版社：天下雜誌
• 出版日期：2018/11/28
• 語言：繁體中文

每週一曲：https://www.youtube.com/watch?v=WuWemjO91NA（相信）

身為培訓師，在這幾年的經歷，身邊真的有年薪千萬的業務員朋友擔任講師，真的深刻感受到其能量充沛，總是熱情四射，讓在其旁邊都覺得如沐春風！我也很好奇怎麼做到的？所以我都會把握機會請教，每一個人成功的方法不同，但有幾點是很簡單的，認真，努力，熱愛，誠實。而當我看到《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》，我覺得超級業務員所相信的是那份傳遞的真，是真心想要對他人好，真心訴說熱愛的事，隨時都準備好發揮影響力。因此，誠摯推薦您閱讀這本書《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》，不論是職場工作者或是自雇者，都需要讓自己脫穎而出！

以下是我讀《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》本書有感的重點摘要：

• 銷售力四基本秘訣：超級業務員的共通行為：

1. 把銷售流程簡單化：請記得簡單不等於容易。
2. 像喬丹一樣苦練：天賦＋長期一貫的專注努力＝超級明星地位。重點是在你的天賦和努力之間找到適當平衡。這是成為優異業務員必須學習的層面，才能有優異表現。
3. 說個好故事：探索客戶的好故事。故事幫助我們對思想產生情感共鳴。
   • 發現：選擇一個要講述的故事
   • 雕琢：建構故事
   • 講述故事：和聽者分享你的故事
4. 先和顧客交朋友：
   • 在使某人成為你的顧客之前，先使他或她成為你的朋友。和顧客建立關係，比銷售更為重要，讓我們成為伙伴吧！
   • 三步驟建立說服式銷售：信任始於建立關係。情感指的是向你的客戶展現你站在他們那一邊。
   • 合理指的是滿足你的客戶的需要。人們喜歡和他們喜歡的人做生意。

• 客戶黏著度升級：我把這種策略稱為『更上一階』(One Level Above)，運用往上升一階的效力。簡單來說，把顧客體驗的其中一個部分從前的水準往上提升一級。淘汰了就方案，可以把時間與精力騰出給新的改進方案，推陳出新將使你的顧客保持在新鮮驚喜的狀態。

1. 建立你的起始點
2. 研擬一份OLA點子清單
3. 把點子化為行動

• 喜歡指的是你的顧客的感覺，更確切地說，是你使他們產生什麼樣的感覺。和你做完生意後，他們是否滿意快樂地離去？他們是否對你感到安心？他們是否覺得妳人很好？如果你讓你的顧客心生這些感覺，你就是喜歡的指揮高手。

• 利用視覺工具：有時候，向顧客展示比向他們解釋更容易讓他們了解，簡單來說，把抽象概念視覺化。

• W.A.I.T：Why am I talking？停止，閉上你的嘴巴，傾聽。認真傾聽你的顧客，是銷售成功的要素。指標/統計數字/購買者行為調查，這些都有幫助，但世上的所有研究資料都比不上顧客將教你的東西—假如你認真傾聽的話。而積極傾聽者具有一些重要特質：
  • 他們合理地關心
  • 他們專注傾聽
  • 他們不會打斷顧客的話
  • 他們像鸚鵡般地複述對方的話
  • 他們像科學家般地提問
  • 他們讓說話者知道他或她說的話，已被聽進去

• 頂尖業務員幾乎全都非常致力於親自見客戶。走出辦公室應該是每個業務員每天工作的一部分，但事實顯示不是這樣。優秀的業務員經常走出辦公室。開車/搭火車/搭飛機，到處造訪顧客，你也應該這樣。

• 取悅守門人：如果你把這些人視為阻礙，你將以相當好鬥的心態出發。何不換個方式，別把守門人視為必須摧毀的障礙，或是必須以狡詐方法繞過的阻礙，改而和他們交朋友呢？留心照料二號人物，是從改變你看待手們人的心態開始。

• 留住鯨魚級客戶：留住鯨魚指的是，你花在前20%大客戶身上的時間與心力，應該遠東於你花在後80%較小魚兒身上的時間與心力。優秀的業務員總是能夠回答以下重要問題：
  • 誰是我的客戶？
  • 每個客戶購買我的什麼產品/服務？
  • 哪些客戶貢獻最高的收益流？

• 我訪問的超級業務員幾乎全都強調他們盡可能放慢他們的銷售流程，不是完全漠視速度的重要，而是把重心擺在『我該如何做，才能以最高最佳水準來服務我的客戶？』之前，速度最容易搞砸這層關係。

• 擁抱黑暗面指的是接受一個現實：被拒絕的發生次數將比被激瘦的發生次數多，設法善加利用無可避免的遭拒，使自己獲益。並且百折不撓，堅持下去，屹立不搖，面對挫折時，堅持到底。

• 銷售工作的信仰就是指標，因為這些東西讓你客觀地看看你的表現。不過顧問界也有一句常說的話：「衡量所有東西，等於什麼都不衡量。」注意對你重要的資料。

• 如果你想冠絕群雄，你必須把自己視為一個品牌，你絕對必須把自己當成一個品牌來行銷，明確地/熱烈地/持續地行銷自己。

• 為了在你的銷售工作中行銷自己，你需要做些什麼呢？
  • 提高你的知名度
  • 展現你的獨特價值
  • 別害羞

• 真功夫是裝不來的，展現的真功夫來自認真充分的準備，而且完全認同他們銷售的東西。

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