胤嚮筆記234《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》    

 

 

每週一曲:給未來的自己(https://www.youtube.com/watch?v=gR6GRMrvl5M)

 

簡報書籍我閱讀也很多,也累積了不少實戰與教學經歷,只是坊間真的極少看到B2B簡報的相關書籍,所以當有相關書籍出版時,我總是會特別留意,而《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》是值得咀嚼的好書。作者吳育宏先生是行銷專家,目前是立本台灣聯合會計師事務所副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人,實戰經驗極為豐富。後來在Super教師獎得主曾明騰學長的介紹之下,原來學長跟育宏老師是同學,在聆聽學長分享吳育宏先生的一些故事後,增加了我看這本書的思考維度。

 

這本書排版上稍微剛硬些,如果能夠增加一些情境氛圍圖片,會更容易吸收消化,內容是紮實有效,論述脈絡條理分明。像是文中提到要把自己變成重點筆,而不是播放器。簡報在商場上的重要性,從未因科技發達而弱化。因為客戶平常收到超量的資訊,反而被太多無用的資訊淹沒甚至誤導,業務人員透過面對面的機會,幫客戶歸納重點/釐清疑問,就變得更為重要。誠摯推薦《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》

 

以下是我讀本書有感的重點摘要:

  • B2B簡報看重與人互動,做只有人能做,科技做不到的事。而精美簡報能吸引眼球,促成簽約要靠互動。拜網路所賜,現在取得資訊的管道越來越多元,客戶在進會議室聽簡報之前,可能早已看過你們公司的網站/產品的電子型錄,甚至也在社群媒體上了解市場評價。當面對面簡報的機會變少/時間變短,因此更該縮減傳遞資訊的時間,多聽取客戶的問題,強調你能如何幫他們解決問題,這是他們上網搜尋不到的資訊。而簡報最難但也最有價值的是『臨場應變』,這是科技永遠難以取代的。

讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經.jpg

  • 所有的商業拜訪,都算是商業簡報的一環。每當我提到型錄上的專有名詞,我可以明顯感受到客戶的注意力就下滑,甚至要求我直接跳過。我認為那些專業知識是客戶相當重視的事,以便他們做出正確的採購決策,可是現實狀況是,我無法有效的將訊息傳到他們的腦袋裡。因此,把專業知識轉換成看得見的故事後,我發現往後再介紹這項特點時無往不利,客戶都聽得很入神,而我自己也說得津津有味。
  • 一般業務不斷強調賣點,B2B業務懂得強調結構:好的簡報結構,能同時幫助講者和聽眾,歸納與分類想法,在去蕪存菁的過程中,自然能從中獲得共識。所以好的結構,就是成功溝通的基礎。
  • 簡報不是記憶大考驗,誰知道你漏了什麼:簡報是一種講者引導全場聽眾前進的過程,對的方向比細枝末節重要。重點是我們清楚陳述每一頁的主軸,至於那些被遺漏的細節,通常就是因為它不夠重要,並不影響主軸的論述,所以連講者當下也想不起來。既然如此,丟掉這些次要的細節又有什麼關係?除非你的聽眾手握你的講稿,否則沒有人會知道你遺漏了什麼!
  • B2B簡報的主角在台下:思考一個問題:證明台上的人演出很成功是一場簡報最重要的目的嗎?或者,台下的人受了什麼影響/發生什麼改變,才是真正有價值/有意義的結果呢?製作B2B簡報時,換位思考的問題練習:
    • 客戶或供應商為什麼要聽這一場簡報?
    • 我的簡報可以為合作夥伴帶來哪些新的想法跟做法?為對方的公司營運帶來哪些改變?
    • 在業界眾多的提案者當中,我有什麼獨到之處?
    • 我應該如何在最短時間內,清楚說明我方能帶來哪些效益?
    • 對方可以從我的簡報中獲得什麼好處?
  • 簡報/演講的價值何在?我認為是提出好題目,引導人們去思考/去找到最適合自己的答案。了解這個道理後,我越來越能理解『意在言外』的好處,它保留一半的空間,讓聽者自己去感受,自己去挖掘價值。
  • 提供後續連結的管道,才是成交關鍵:很多成功的B2B簡報,使得會議的討論方向非常聚焦,會後讓專案獲訂單的推進速度大有斬獲。要有目標思維,把重點放在簡報結束之後,該採取什麼行動。
  • 簡報是提供情報與觀點,而非整理資料:如果你打算傾倒資訊給聽眾,它就會變成一場低價值的說明會。簡報看似一場表演,但是真正的目的,不是展現講者多麽口若懸河,或證明講者見解多麽精闢高明,簡報最核心的作用,應該是影響聽眾。進行的時候雖然讓聽者充滿感動,但是結束後沒有引發行動的簡報就不算成功,這是成熟講者要有的正確認知。
  • 講稿不是拿來講的,是整理思緒:在準備講稿的過程中,我們是用寫的來強迫自己說清楚,而為了要寫出來,又得引導自己想透徹。從想到寫,最後到說,三者互相影響,環環相扣,這就是準備講稿的好處。只是如果背講稿,雖然可以把講稿一字不漏的背出來,但是總讓人感覺缺少一點彈性和應變。溝通是人與人之間非常感性的社交活動,太過機械化就失去溫度,效果也跟著打折扣。
  • 細膩度就是你工作能力的呈現:聰明不代表不會犯錯,而是立即查覺出如何從中獲益。
  • 刪去華麗辭藻,你的經驗更能引起共鳴,最能打動自己/打動別人的故事,永遠是當下真實發生的觸動,而不是精心預設的劇本,這也是成功簡報的關鍵。能用非專業解釋專業,才是真功夫。
  • 簡報可以套公式,但舉例要跟著聽眾微調,情境性問題就是私人喜好,適可而止。故事講得再精彩,再引人入勝,也不忘了要回到理論架構,告訴聽眾剛剛的故事是在說明甚麼概念。
    • 開場五招順利破冰:
    • 建立講者與聽眾的關聯性
    • 找一句話貫穿全場
    • 一開場就拋出問題,把能量轉回觀眾席
    • 用案例單刀直入
    • 以故事勾起興趣
  • 觀眾不提問?是你得問他們好問題!拼命給答案,不如一個好問題。
  • 五個技巧炒熱互動不用急:
    • 在簡報初期就開始互動
    • 從後排聽眾開始互動
    • 問題的過程,注意肢體語言保持善意
    • 不必急著要求聽眾回答
    • 幫答不出來的人轉移焦點
  • 用會認真討論的態度,把焦點拉回來:身為一個可以掌控全局的簡報者,就必須判斷議題的輕重緩急,並且做出恰當的平衡。所謂平衡,就是既要適時把對話拉到正確的方向上,又要讓提問失焦的人有台階下,這就好像要兼顧場地左邊與右邊的聽眾一樣,力求面面俱到。
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