- 作者： 保羅‧史密斯
- 譯者： 林奕伶
- 出版社：天下雜誌
- 出版日期：2018/08/29
- 語言：繁體中文
每週一曲：故事（https://www.youtube.com/watch?v=_k3wjHT5m2E）
平常在家如果要吸引孩子注意，最好的方式就是說故事。當孩子聚焦於故事當中，都會很專注於學習跟聆聽。其實成人教育也是，學員記得的往往也是動人故事。而故事其實充斥在我們日常生活中，沒有人喜歡被推銷，但大家都喜歡買東西，也喜歡聽故事！如果能用故事的方式引起對方共鳴，成績的機率就會大很多。說故事的書我也閱讀不少，我覺得最具操作性的，該是火星爺爺所寫的《故事要瘋傳成交 就用這5招》與許榮哲老師的《小說課》三本套書，四本內容都簡單易懂，容易操作。而《故事銷售贏家》對我來說是說故事技術的百科全書，羅列了非常多種的情境跟說故事的技巧，透過六種元素跟八大步驟來貫串整本書的軸心，我覺得內容非常完整紮實的一本書。
我很認同《故事銷售贏家》書中所提到的：人類的心智是個故事處理器，不是邏輯處理器。故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，甚至是整段對話的唯一亮點。因為有亮點，所以容易被記住，因為對方記住了，因此，你的顧客甚至會幫你說故事，故事因為被傳誦，因此你的存在感就透進故事裡。而在《故事銷售贏家》當中，也提到很多處理反對問題時切入的角度，我覺得都很實用！就像客戶如果不停殺價怎麼辦？如果你發現在為自己的定價辯護，想個類似故事，說明你收的費用是對顧客好，而不是對你好。如果顧客付了比較少的錢，而你的產品品質也相應較低廉，對顧客會有什麼不利之處？讓客戶重新思考『一分錢一分貨』的觀念，透過情境跟故事讓客戶想清楚自己的決定，冷靜下來重新盤算，這樣也可以降低客戶不理性的情況。《故事銷售贏家》很適合當作案頭書籍，當遇到類似情況時就可以查閱，提高我們的工作效率跟景況處理的能力！我誠摯推薦《故事銷售贏家》！
以下是我讀本書有感的重點摘要：
- 價值靠故事支撐，也靠故事傳遞。理論à建立架構à練習，好故事的修煉。
- 人類的心智是個故事處理器，不是邏輯處理器。故事，往往成為讓人印象深刻的亮點，甚至是整段對話的唯一亮點。因為有亮點，所以容易被記住，因為對方記住了，因此，你的顧客甚至會幫你說故事，故事因為被傳誦，因此你的存在感就透進故事裡。
- 構成故事的六大要素：
- 時間
- 地點
- 主角
- 障礙
- 目標
- 事件
- 說故事可以建立買家對你的信任，這是良好關係的基礎。認識你的人自然會相信你，除非你曾經做過什麼喪失了他們的信任。完成一次出色的銷售宣傳，就只會停留在買賣雙方的對話之中，但若說了一個出色的故事，可能流傳全世界。
- 在建立關係的階段，通常會用到兩種故事。
- 介紹自己的工作，如果聽的人正好是你的潛在客戶，他會覺得有意義，但如果不是也不會睡著。
- 提供你協助客戶的實際案例，以及你是如何協助他們的。這階段使用故事的目的，是誘使潛在客戶認識你—讓他們隱約感覺若是不跟你談談，將會錯失什麼。
- 銷售並非你對人家做的事，而是你為人家做的事。換言之，如果你把自己的工作做好了，就是幫了別人大忙。
- 想想你什麼時候真正影響某個顧客
- 回想當時周邊的情況
- 想想當你突然明白自己對顧客發揮驚人影響的那一刻
- 讓買家說自己的故事：
- 買家個人的故事
- 買家正面臨的最大問題
- 特定供應商如何成為他們的首選
- 如果當無法達成客戶期待時：
- 告訴我你什麼時候幫不了我
- 在你犯錯的時候告訴我，免得我從別人那裡知道
- 建立關係的三個階段：我只是要認識你à贏得彼此信任à建立長久關係與友誼
- 顧客成功的故事證明，有人對用你的產品或服務很滿意。別把它跟使用者見證混為一談，見證可能很簡單（而且平淡），只是引述現有顧客說的話，而顧客成功故事是故事，而不是陳述說明。
- 故事中最令人信服的英雄，必須是聽眾能夠認同的人。意思就是他們能夠想像自己處於同樣的處境，或是想像自己和這個人合作。英雄和反派之間的較量是說故事的核心。如果沒有對抗，就沒有故事。意思就是英雄不會輕易得到他所追求的目標。
- 適切的故事問題，存在於初始狀態與期望的目標有落差時，而且當下沒有現成的辦法可供必須解決問題的人使用。沒有現成的辦法就是關鍵。
- 挑選適合故事的步驟：
- 確認你的目標
- 尋找相關成功/失敗，或恍然大悟的時刻
- 若是真的找不到真實案例，虛構一個
- 列表並挑選最能傳達主要訊息的有趣故事
- 以平凡無奇的方式說出適當的故事，遠勝於用驚人炫目的表演說出不當的故事。表達的目的是要像聊天對話，而不是要求完美。
- 書面故事有一套指標：
- 多用短句
- 減少複雜拗口的詞彙
- 少用被動劇
- 動詞儘早出現
- 人類天生追求自己的想法，會比追求其他人的想法更有熱情。衝突是所有為了解答疑問所做的努力。也就是提出假設，加以測試，並找出為什麼似乎行不通，皆折反覆提出新的解決方案來驗證，最後發現正確答案。在進入衝突時，我並不是直接跟他們說我如何辛苦掙扎地找出正確答案，而是讓他們自己去辛苦掙扎。而且我讓他們持續掙扎，直到他們發現我找到的解答。我給他們我有過的體驗，就這樣將我的建議轉變成他們的建議。
- 避免說得太過火，我們都得設定自己的底線。如何決定底線在哪裡，我有個建議：你願意給故事做的潤飾，不應超過給事實做的潤飾。對於故事中事實的完整正確程度，一般人的期待範圍落差頗大。重點是，只要你的故事在聽眾期待的準確範圍內，那就算在安全放心的範圍內。
- 要找到好故事，要先知道自己要找什麼樣的故事會有幫助。關於執行故事訪問，有最後三點建議：
- 讓受訪者事先看過問題
- 錄下訪問（但是要先取得同意）
- 徵得使用故事的許可
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