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胤嚮筆記233《故事銷售贏家》

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  • 譯者: 林奕伶
  • 出版社:下雜誌
  • 出版日期:2018/08/29
  • 語言:繁體中文

 

每週一曲:故事(https://www.youtube.com/watch?v=_k3wjHT5m2E)

 

平常在家如果要吸引孩子注意,最好的方式就是說故事。當孩子聚焦於故事當中,都會很專注於學習跟聆聽。其實成人教育也是,學員記得的往往也是動人故事。而故事其實充斥在我們日常生活中,沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事!如果能用故事的方式引起對方共鳴,成績的機率就會大很多。說故事的書我也閱讀不少,我覺得最具操作性的,該是火星爺爺所寫的《故事要瘋傳成交 就用這5招》與許榮哲老師的《小說課》三本套書,四本內容都簡單易懂,容易操作。而《故事銷售贏家》對我來說是說故事技術的百科全書,羅列了非常多種的情境跟說故事的技巧,透過六種元素跟八大步驟來貫串整本書的軸心,我覺得內容非常完整紮實的一本書。

 

我很認同《故事銷售贏家》書中所提到的:人類的心智是個故事處理器,不是邏輯處理器。故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,甚至是整段對話的唯一亮點。因為有亮點,所以容易被記住,因為對方記住了,因此,你的顧客甚至會幫你說故事,故事因為被傳誦,因此你的存在感就透進故事裡。而在《故事銷售贏家》當中,也提到很多處理反對問題時切入的角度,我覺得都很實用!就像客戶如果不停殺價怎麼辦?如果你發現在為自己的定價辯護,想個類似故事,說明你收的費用是對顧客好,而不是對你好。如果顧客付了比較少的錢,而你的產品品質也相應較低廉,對顧客會有什麼不利之處?讓客戶重新思考『一分錢一分貨』的觀念,透過情境跟故事讓客戶想清楚自己的決定,冷靜下來重新盤算,這樣也可以降低客戶不理性的情況。《故事銷售贏家》很適合當作案頭書籍,當遇到類似情況時就可以查閱,提高我們的工作效率跟景況處理的能力!我誠摯推薦《故事銷售贏家》

 

以下是我讀本書有感的重點摘要:

  • 價值靠故事支撐,也靠故事傳遞。理論à建立架構à練習,好故事的修煉。

 

  • 人類的心智是個故事處理器,不是邏輯處理器。故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,甚至是整段對話的唯一亮點。因為有亮點,所以容易被記住,因為對方記住了,因此,你的顧客甚至會幫你說故事,故事因為被傳誦,因此你的存在感就透進故事裡。

 

  • 構成故事的六大要素:
  1. 時間
  2. 地點
  3. 主角
  4. 障礙
  5. 目標
  6. 事件

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  • 說故事可以建立買家對你的信任,這是良好關係的基礎。認識你的人自然會相信你,除非你曾經做過什麼喪失了他們的信任。完成一次出色的銷售宣傳,就只會停留在買賣雙方的對話之中,但若說了一個出色的故事,可能流傳全世界。

 

  • 在建立關係的階段,通常會用到兩種故事。
  1. 介紹自己的工作,如果聽的人正好是你的潛在客戶,他會覺得有意義,但如果不是也不會睡著。
  2. 提供你協助客戶的實際案例,以及你是如何協助他們的。這階段使用故事的目的,是誘使潛在客戶認識你—讓他們隱約感覺若是不跟你談談,將會錯失什麼。
  3. 銷售並非你對人家做的事,而是你為人家做的事。換言之,如果你把自己的工作做好了,就是幫了別人大忙。
    • 想想你什麼時候真正影響某個顧客
    • 回想當時周邊的情況
    • 想想當你突然明白自己對顧客發揮驚人影響的那一刻

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  • 讓買家說自己的故事:
  1. 買家個人的故事
  2. 買家正面臨的最大問題
  3. 特定供應商如何成為他們的首選

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  • 如果當無法達成客戶期待時:
    • 告訴我你什麼時候幫不了我
    • 在你犯錯的時候告訴我,免得我從別人那裡知道

 

  • 建立關係的三個階段:我只是要認識你à贏得彼此信任à建立長久關係與友誼

 

  • 顧客成功的故事證明,有人對用你的產品或服務很滿意。別把它跟使用者見證混為一談,見證可能很簡單(而且平淡),只是引述現有顧客說的話,而顧客成功故事是故事,而不是陳述說明。

 

  • 故事中最令人信服的英雄,必須是聽眾能夠認同的人。意思就是他們能夠想像自己處於同樣的處境,或是想像自己和這個人合作。英雄和反派之間的較量是說故事的核心。如果沒有對抗,就沒有故事。意思就是英雄不會輕易得到他所追求的目標。

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  • 適切的故事問題,存在於初始狀態與期望的目標有落差時,而且當下沒有現成的辦法可供必須解決問題的人使用。沒有現成的辦法就是關鍵。

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  • 挑選適合故事的步驟:
    1. 確認你的目標
    2. 尋找相關成功/失敗,或恍然大悟的時刻
    3. 若是真的找不到真實案例,虛構一個
    4. 列表並挑選最能傳達主要訊息的有趣故事

 

  • 以平凡無奇的方式說出適當的故事,遠勝於用驚人炫目的表演說出不當的故事。表達的目的是要像聊天對話,而不是要求完美。

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  • 書面故事有一套指標:
    • 多用短句
    • 減少複雜拗口的詞彙
    • 少用被動劇
    • 動詞儘早出現

 

  • 人類天生追求自己的想法,會比追求其他人的想法更有熱情。衝突是所有為了解答疑問所做的努力。也就是提出假設,加以測試,並找出為什麼似乎行不通,皆折反覆提出新的解決方案來驗證,最後發現正確答案。在進入衝突時,我並不是直接跟他們說我如何辛苦掙扎地找出正確答案,而是讓他們自己去辛苦掙扎。而且我讓他們持續掙扎,直到他們發現我找到的解答。我給他們我有過的體驗,就這樣將我的建議轉變成他們的建議。

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  • 避免說得太過火,我們都得設定自己的底線。如何決定底線在哪裡,我有個建議:你願意給故事做的潤飾,不應超過給事實做的潤飾。對於故事中事實的完整正確程度,一般人的期待範圍落差頗大。重點是,只要你的故事在聽眾期待的準確範圍內,那就算在安全放心的範圍內。

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  • 要找到好故事,要先知道自己要找什麼樣的故事會有幫助。關於執行故事訪問,有最後三點建議:
    • 讓受訪者事先看過問題
    • 錄下訪問(但是要先取得同意)
    • 徵得使用故事的許可

 

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