<5分鐘講完的說服話術筆記本：害羞內向，也能成為頂尖業務員的說話公式>
長谷川千波 著
卓惠娟 譯
核果文化 出版
每日一曲 做業務都有<一千個傷心的理由>
https://www.youtube.com/watch?v=DaBXs3B85b4
導讀心得：
我找書時最常看的就是封面，封面文案的好壞，會決定我拿起來看與否，<5分鐘講完的說服話術筆記本：害羞內向，也能成為頂尖業務員的說話公式> 害羞內向也能成為頂尖業務員的標題很吸引人。我覺得自己並不擅於言詞，看到這本書內容書寫，真的覺得有不少值得參考的觀點。話術可以用，但是不要硬背硬講，因為顧客都是拒絕專家。如何用真誠的態度加上合適的應對，讓顧客感受到我們真誠地把他們的利益擺在第一位，將可以做好所有服務。推薦！
胤丞閱讀<5分鐘講完的說服話術筆記本：害羞內向，也能成為頂尖業務員的說話公式> 後整理成八個重點跟大家分享：
1. 口才差，怕生的人才是蘊含鑽石的原石，因為才能為對方設身處地著想。太過於善於言詞的人，反而無法好好傾聽客戶需求。只想”講贏”對方的人，並不能”說服”別人。業務溝通的最終目標，是要求和你沒有任何關係，沒有來往的陌生人，做出向你購買的決定。真正懂得溝通的人，都是心思細膩且善解人意的。對人不友善，親和力不足，比不會說話更糟糕。就是因為要銷售不好賣的商品，業務員才有存在的價值。並不是我們去選擇客戶，而是購買可能性高的客戶，願意與我們交談。
2. 背好的話術完全沒用，顧客是拒絕專家。要習慣拒絕不是一件簡單的事情。就算不是一般人印象中的好業務員，也要找出客戶喜歡的特質。如果你一直沒掌握工作技巧，只想低空飛過公司標準，總有一天，會連最低標準都達不到。那時候，你就是公司可有可無的拖油瓶員工了。看工作是不適合，還是努力不夠，你得自己想清楚。找出自己從事業務的面具所欠缺的部份，因為用原本的自己，絕對無法吸引客戶。不管從事任何職業，想成為那一行的專家，就必須在客戶面前扮演該有的樣子。
3. 業務員話術六大階段：
甲、業務菜鳥
乙、照本宣科地念話術
丙、流暢地念話術
丁、死背流暢地說出來
戊、說得像一個專家
己、不要流於職業化，自然地說出來
4. 客戶不會指出錯誤，要自己觀察發現。不是尋找”顯主顧”，而是尋找”潛主顧”：因為真心想要某件商品的人，不會向業務員購買，而是要讓客戶發現，原來我想要這件商品。業務員最想傳達給客戶的內容，和客戶感興趣而回應的關鍵，兩者並不一致。關鍵不在於你最想訴求什麼，而是客戶想獲得什麼。千萬不要滿腦子只想要賣出商品，卻忽略了客戶真正的需求。仔細聆聽，就能找到打動顧客的關鍵詞。設定條件揣測客戶需求，等於在說”我就是要賺你錢”。把挑選客戶當做自己賺錢的手段，都會在說話及態度中不自覺表露無遺。
5. 就算沒有動機或耐力，也能克服被拒絕的障礙。而學會接受拒絕的技巧，才能持續做下去。拒絕就是全盤接受，然後馬上拋在一邊。正因為是客戶想要的商品，才會被拒絕。客戶需要你的產品，只是他們還沒發現。先接納客戶說法，再修正誤解。頂尖業務員不用的三種回答模式：
甲、重複對方說的話：反而刻意強調對方的拒絕。
乙、隨口讚美對方：應著眼在客戶費心的地方。
丙、惺惺作態的道歉：沒發自內心，會招致反感。
6. 要提昇溝通能力，一定要做筆記。書寫是幫助回憶細節的最佳方法。因為做筆記，才能回顧現場關鍵細節。觀察現場氣氛和客戶反應，才能掌握成交的關鍵點。而用筆記回顧會加強記憶，並磨練溝通能力。要怎麼才能把商品銷售出去的提示與答案，都能從自己與客戶的應對中找到。失敗的原因不在沒做的事情，而是做了的事情。掌握接受拒絕的五個技巧：
甲、讚美
乙、勸慰
丙、表示同感
丁、贊同
戊、道歉和感謝
7. 確實寫下業務筆記，成交率絕對會上升。求來的業績不能長久，腳踏實地才是王道。只要推銷成功率上升，目標就能更早達成。以退為進：先讓對方願意聽，再進攻。重點，更具說服力：只有五分鐘可以說明，就用精簡後的話術，也就是直接說出客戶的可獲利益。業務員的品質保證，沒有意義。對產品有自信，小心被誤以為態度高傲。客戶對產品的看法，才是最實際的。提高購買意願的”欲望三要素”：
甲、驚奇：對某個領域的無知。
乙、計較：經濟觀念。
丙、吃醋：嫉妒心和比較心。
8. <5分鐘講完的說服話術筆記本：害羞內向，也能成為頂尖業務員的說話公式> 打破先入為主的思考模式，你該有的四個想法：
甲、看不見未來時，先問自己想成為什麼樣的人。無可取代的存在，就是帶給別人影響力的人。能不能成為一個帶給人正面影響的人，決定權在自己身上。
乙、要常常自問：你工作只是為了薪水嗎？
丙、跟程度高的人相處，是提昇自己最快的捷徑。
丁、不要預設成交的關鍵人物。尊重每一個談話對象，自己創造成交關鍵人物。
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