<5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式>

長谷川千波 著

卓惠娟 譯

核果文化 出版
<5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式> 長谷川千波 著 卓惠娟 譯 核果文化出版   

每日一曲   做業務都有<一千個傷心的理由>

https://www.youtube.com/watch?v=DaBXs3B85b4

 
導讀心得:
我找書時最常看的就是封面,封面文案的好壞,會決定我拿起來看與否,<5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式> 害羞內向也能成為頂尖業務員的標題很吸引人。我覺得自己並不擅於言詞,看到這本書內容書寫,真的覺得有不少值得參考的觀點。話術可以用,但是不要硬背硬講,因為顧客都是拒絕專家。如何用真誠的態度加上合適的應對,讓顧客感受到我們真誠地把他們的利益擺在第一位,將可以做好所有服務。推薦!
 
胤丞閱讀<5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式> 後整理成八個重點跟大家分享:
 

1.     口才差,怕生的人才是蘊含鑽石的原石,因為才能為對方設身處地著想。太過於善於言詞的人,反而無法好好傾聽客戶需求。只想講贏對方的人,並不能說服別人。業務溝通的最終目標,是要求和你沒有任何關係,沒有來往的陌生人,做出向你購買的決定。真正懂得溝通的人,都是心思細膩且善解人意的。對人不友善,親和力不足,比不會說話更糟糕。就是因為要銷售不好賣的商品,業務員才有存在的價值。並不是我們去選擇客戶,而是購買可能性高的客戶,願意與我們交談。

 

2.     背好的話術完全沒用,顧客是拒絕專家。要習慣拒絕不是一件簡單的事情。就算不是一般人印象中的好業務員,也要找出客戶喜歡的特質。如果你一直沒掌握工作技巧,只想低空飛過公司標準,總有一天,會連最低標準都達不到。那時候,你就是公司可有可無的拖油瓶員工了。看工作是不適合,還是努力不夠,你得自己想清楚。找出自己從事業務的面具所欠缺的部份,因為用原本的自己,絕對無法吸引客戶。不管從事任何職業,想成為那一行的專家,就必須在客戶面前扮演該有的樣子。

滑動1  

3.     業務員話術六大階段:
   甲、業務菜鳥
   乙、照本宣科地念話術
   丙、流暢地念話術
   丁、死背流暢地說出來
   戊、說得像一個專家
   己、不要流於職業化,自然地說出來

 

4.     客戶不會指出錯誤,要自己觀察發現。不是尋找顯主顧,而是尋找潛主顧:因為真心想要某件商品的人,不會向業務員購買,而是要讓客戶發現,原來我想要這件商品。業務員最想傳達給客戶的內容,和客戶感興趣而回應的關鍵,兩者並不一致。關鍵不在於你最想訴求什麼,而是客戶想獲得什麼。千萬不要滿腦子只想要賣出商品,卻忽略了客戶真正的需求。仔細聆聽,就能找到打動顧客的關鍵詞。設定條件揣測客戶需求,等於在說我就是要賺你錢。把挑選客戶當做自己賺錢的手段,都會在說話及態度中不自覺表露無遺。

滑動2  

5.     就算沒有動機或耐力,也能克服被拒絕的障礙。而學會接受拒絕的技巧,才能持續做下去。拒絕就是全盤接受,然後馬上拋在一邊。正因為是客戶想要的商品,才會被拒絕。客戶需要你的產品,只是他們還沒發現。先接納客戶說法,再修正誤解。頂尖業務員不用的三種回答模式:
   甲、重複對方說的話:反而刻意強調對方的拒絕。
   乙、隨口讚美對方:應著眼在客戶費心的地方。
   丙、惺惺作態的道歉:沒發自內心,會招致反感。

 

6.     要提昇溝通能力,一定要做筆記。書寫是幫助回憶細節的最佳方法。因為做筆記,才能回顧現場關鍵細節。觀察現場氣氛和客戶反應,才能掌握成交的關鍵點。而用筆記回顧會加強記憶,並磨練溝通能力。要怎麼才能把商品銷售出去的提示與答案,都能從自己與客戶的應對中找到。失敗的原因不在沒做的事情,而是做了的事情。掌握接受拒絕的五個技巧:
   甲、讚美
   乙、勸慰
   丙、表示同感
   丁、贊同
   戊、道歉和感謝

滑動3  

7.     確實寫下業務筆記,成交率絕對會上升。求來的業績不能長久,腳踏實地才是王道。只要推銷成功率上升,目標就能更早達成。以退為進:先讓對方願意聽,再進攻。重點,更具說服力:只有五分鐘可以說明,就用精簡後的話術,也就是直接說出客戶的可獲利益。業務員的品質保證,沒有意義。對產品有自信,小心被誤以為態度高傲。客戶對產品的看法,才是最實際的。提高購買意願的欲望三要素
   甲、驚奇:對某個領域的無知。
   乙、計較:經濟觀念。
   丙、吃醋:嫉妒心和比較心。

 

8.    <5分鐘講完的說服話術筆記本:害羞內向,也能成為頂尖業務員的說話公式> 打破先入為主的思考模式,你該有的四個想法:
   甲、看不見未來時,先問自己想成為什麼樣的人。無可取代的存在,就是帶給別人影響力的人。能不能成為一個帶給人正面影響的人,決定權在自己身上。
   乙、要常常自問:你工作只是為了薪水嗎?
   丙、跟程度高的人相處,是提昇自己最快的捷徑。
   丁、不要預設成交的關鍵人物。尊重每一個談話對象,自己創造成交關鍵人物。
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