<你的商業知識都是錯的:不懂思考,再努力也是做白工!>

Alastair Dryburgh

吳國卿 譯

聯經 出版
你的商業知識都是錯的   
導讀心得:
看到這本書的書名與封面時,我就覺得這本書的行銷很特別!標題很聳動,但細看卻是幫助你如何有效率思考的書。很多兩難的狀況我們時常都會遇到,卻沒有一個方式可以依循,這本書我覺得不是要寫出一個法則要大家依循,這樣會僵化掉,而是讓我們意識到穴居人的直覺使用原則,避免只用直覺去思考,而能充分掌握資訊,經過理解消化後判斷。
 
胤丞閱讀後整理成七個重點跟大家分享:
 
1.     為什麼有志難伸?要如何突破?
   甲、穴居人的大腦原則:
                     i.            熟悉就是安全:如果是不熟悉的,我就不冒險。
                    ii.            社會順從:人云亦云。
   乙、思考陷阱(有些很容易預測的陷阱,不僅制約我們思考的方法,甚至在我們想出正確結論時,阻止我們根據結論採取行動):
                     i.            神奇思想:
                        1.        如果想獲得的念頭夠強,觀想它夠深,它就會找上你。
                        2.        所有問題都歸結到意志力,如果你得不到所想要的,那是因為你選擇得不到。想要它的意志夠強/夠努力,你就會得到你要的。
                    ii.            保持現狀傾向:
                        1.        做了某件事而產生的風險。
                        2.        不做某件事會產生的風險。
                   iii.            孤立:當我們觀察情況,嘗試決定怎麼做時,經常會注意範圍太狹窄的危險。
                   iv.            逃避風險:我們傾向於高估風險。但世界已經改變,我們必須實驗,因為維持現狀可能已經不是選項。

滑動1  

2.     定價的迷思
   甲、定價應該根據生產成本?真正的價值是製造它的知識,而不是製造東西的具體成本。
   乙、為什麼成本加成計價會毀了你的事業?因為正式因為用節省成本的方法讓公司倒閉,而一個市場只容得下一家最低廉的供應商。
   丙、真正有效定價的關鍵:想像你以個人立場面對每一位顧客,完全知道你所有產品對他們的價值,而且其他人不知道你向每位顧客收取多少費用。擬定一套盡可能接近這個理想的定價策略。

滑動2  

3.     削減成本
   甲、削減成本是提振利潤的好方法嗎?削減成本只是可以考慮的選項之一,而不是唯一的選項。花錢的唯一理由是能創造投資報酬,也就是說你賺回來的錢要比花的還多。
   乙、對於浪費的看法:很像做家事。灰塵(或浪費)隨時都在累積,而你則不斷在清理。這讓你的住家住起來更愉悅舒適,但不管你再怎麼打掃/刷洗/吸塵/打蠟,你都無法把公寓變成白金漢宮。產能過剩的結論是:可能以很顯著的方式存在,提供有價值的削減成本機會。越難量化產能利用的情況,就越少呈現在報告上,也因此機會就越大。(要多做假設的精神去求證)
   丙、定價的行動點(不景氣時):
                     i.            無情地控制定價
                    ii.            讓定價與成本脫勾
   丁、未來的行動點:
                     i.            誠實地自我檢討,務實地權衡以今日交換明日的得失。
   戊、顧客的行動點:
                     i.            我們提供什麼產品或服務?
                    ii.            誰在乎?
   己、調整公司正確規模的行動點:要認清調整正確規模可能意味著成長。按部就班:
                     i.            去除浪費與產能過剩。
                    ii.            釐清長期與短期價值所在。
                   iii.            確定你的定價符合標準。
                   iv.            了解產品與顧客。
                    v.            策略檢討。

 

4.     評量:
   甲、毛利率是一個好指標嗎?專注於毛利率會讓你無法了解你的公司是如何運作的,以及哪些產品或服務對於營運有幫助。(深表認同)真正該評量的鐵三角:獲利 / 成長 / 風險。
   乙、管理報告不會告訴你的事情:雖然說一切進度符合/不符合計畫進度。但難道你不想知道:
                     i.            細部分工進展是否一如計畫預期,或與計畫完全不符,只是結果碰巧相同?
                    ii.            工作是否會繼續按照計畫進行?
                   iii.            計畫是否從一開始就符合現實?
                   iv.            我們該如何改善績效?
   丙、效率評量卻摧毀了效率:戴爾創造了一套積極鼓勵與獎賞不良服務的系統。也就說不用腦筋的評量會造成反效果。那什麼是合宜評量的要素:
                     i.            確定你沒有偷懶:凡事務求盡可能簡單,但不能太過簡單。
                    ii.            專注在整個程序
                   iii.            評量對顧客重要的事物
                   iv.            假設人永遠會參與制度的競賽
   丁、什麼才是好的評量?
                     i.            整套程序的成本,而不是部分。
                    ii.            服務一位顧客的成本。
                   iii.            一名顧客的終身價值。
                   iv.            獲得一名新顧客的成本。

 

5.     預算與規劃
   甲、構思未來的重點(預算如何阻礙你思考未來):
                     i.            牽涉超過一年以上的支出經費,而且第一年支出幾乎總是超過回收。
                    ii.            按照自己的時間表進行,與固定會計年期間無關。
                   iii.            本身具有不確定的特質,這種不確定性通常與預算程序格格不入。
   乙、區別預期/需要/可能性:
                     i.            預期:我認為會發生的事情。
                    ii.            可能性:可能發生或我很希望發生的事情。
                   iii.            需要:必須發生的事情。

 

6.     有用的格言
   甲、一些避免放不下失敗的方法:
                     i.            採用只修理一次原則。
                    ii.            想想機會成本。
                   iii.            注意報酬率降低的時點。
                   iv.            設定明確的成功里程碑。
                    v.            嘗試把情感投資最小化。
   乙、只許成功,不許失敗:拒絕面對失敗的可能性,反而更可能招致失敗。因為它造成僵化/盲目/自滿與不誠實。
   丙、時間管理真正的關鍵是,管理你的焦慮,以便於看清楚你試圖忽略的事情,並做你知道該做的事情。善加管理與疏導,焦慮可以變成是一種動力。永遠付出110%:重點不在你投入什麼,而是你達成什麼。
   丁、壞想法的六個根本原因:
                     i.            神奇思想。
                    ii.            感覺良好因素。
                   iii.            道德優越感。
                   iv.            根本歸因錯誤。
                    v.            逃避複雜性。
                   vi.            逃避不確定性。

滑動3    

7.     誘因:對比較簡單的工作來說,誘因能改善績效。但對牽涉思考/水平思維或創造力的工作,誘因反而會破壞績效。因為它違反了愛因斯坦的名言:凡事應盡可能簡化,但不能太過簡單。
   甲、一些確實有效的激勵策略:
                     i.            認清個人的複雜性。
                    ii.            認清組織生活的交互關連性。
                   iii.            別執著於動機,先思考方法。
                   iv.            認清人都必須做複雜的決定。

   乙、該是思考思考的時候了:接下來該做些什麼?如何提高自己的勝算,既是要比別人對心理學有更深入的了解,包括對自己和對手的心理。

 

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每日一曲   忽然不知如何看待商業市場的心情:龔琳娜<忐忑>

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