<市調聖經:發現消費者講不出來的需要, 就能提高 10 倍銷售力>

福井遙子 著

高橋 譯

旗標 出版
市調聖經   
導讀心得:
市場調查有人覺得準,有人覺得不準。但不可否認的是發現消費者說不出來的需要,就能提高十倍的銷售力!看完整本書感受最深刻的一句話:商品開發不是像賭博一樣靠運氣!深有同感!像專案管理也是我的專長之一,如何做好專案風險管理,我想也與市場調查殊途同歸。因為市場調查就是要盡可能地找出消費者的需要,這點我想大家都不會否認的歐!不斷磨練自己對於市場的敏感度,是一輩子的功課!一起加油!
 
胤丞閱讀後整理成七個重點跟大家分享:
滑動1   

1.     傾聽客戶的心聲好處多多:消費者訪談=傾聽客戶的心聲,而消費者真正的心聲是商務的寶庫。調查結果出爐後,可不要只跟著或洗或悲。要能聽取不同意見,才能看得更清楚。

 

2.     市場訪談,就是直接和會掏錢的人見面談談,了解他們的想法。代溝=現況應該達到的情況之間的落差。而要能了解現況,要先去掌握住消費者的現況。而花時間做調查是因為我們想要透過從消費者身上分析出來的情報,決定下一步進行的動作。先不論調查結果為何,原因才是重點所在。藉由分析原因,就能看出目標客群或接下來的行銷方向。

滑動3  

3.     商品好本來就是理所當然最基本的條件。真正的重點在於企業對於消費者眼中什麼是魅力點” / “什麼會是問題,掌握到多少程度。正確且透徹地看穿開發商品對消費者來說,究竟具不具有魅力,可說是市場研究負責的職責所在。概念=能夠簡單說明該商品特點或魅力的東西。要由消費者來檢視原始企劃,聽取他們的印象或評價。可能的話,根據訪談修訂過的商品概念,再由問卷調查來確認定量性的消費者評價。

 

4.     問卷調查有其極限性:當我們直接與消費者進行訪談,就不會受到問卷上的制式問題拘束,而能夠自由地收集各種情報。還不到必須花錢委託外面市調公司調查,但又想知道消費者會有什麼反應,也就是想要掌握約略概況的時候,就可以進行公司內部訪談,並藉由公司內部訪談,提昇員工參與感。市場訪談最適合用來找出連消費者本身都沒有察覺到的需求,也就是說訪談員要有能洞察消費者下意識發言/行動的觀察力。

滑動2  

5.     確認包裝設計(要重視產品第一眼給人的印象)內容的優劣要看的重點:
   甲、陳列在架上是否夠引人注目
   乙、遠看的印象
   丙、近看的印象
   丁、看了會想買還是不想買
   戊、有沒有使人誤解的地方
   己、(針對不同設計)分別有什麼評價

 

6.     正式訪談前的準備階段:
   甲、決定訪談對象/場所/日期
   乙、訪談前一天必須確認的準備事項
                     i.            發送說明書給訪談對象
                    ii.            準備當場要展示的東西和文件
                   iii.            事先做訪談過程的演練:演練的最大好處,就是能讓人放鬆緊張感。
                   iv.            訪談不只是要知道消費者的心聲,也就是說,不能因為收集到情報就感到滿意。保持初衷的話,就不會任由寶貴的消費者心聲白白浪費掉。而根據切入點來讀取情報中透露出什麼訊息,也就是找出意義所在。調查的目的就是為了擬定戰略:首先要反覆檢視企劃書,確立假設。而找出能夠推導出方向的切入點(訪談後的措施/問題點與滿意點去想)。

滑動4  

7.     活用調查得到的情報擬定戰略:
   甲、即使不能100%確定,還是一樣重要。
   乙、擬定戰略不要一開始就講求完美,要邊進行邊修正。
   丙、避免把所有問題集中解決
   丁、也別過度依循消費者的意見
   戊、隨時謹記訴求的對象是誰
   己、天馬行空的想像力還是要有根據:因為商品開發不能像賭博一樣全靠運氣,後面必然還是有消費者情報作為根據。

 

<市調聖經:發現消費者講不出來的需要, 就能提高 10 倍銷售力>
 

每日一曲   市調很忙的心情:周杰倫<牛仔很忙>

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