胤嚮筆記

<利潤的故事> Adrian Slywotzky 著 宋美錦 譯 藍鯨出版
  
導讀心得
    這是一本利潤思維鍛鍊小說，有過被教練教導的朋友，一定可以深深體會到內容的紮實性。讀這本書實一定要不斷專注於如何將書中模式應用到我們自己的組織中。在每一章節之內，作者都提供許多本經典好書的推薦與概念，這主要是執行者/ 當事者遇到的瓶頸，這些書可以提供一些方向與思維（特別是商業獲利模式）。未來胤丞也會把書中推薦的書買來閱讀並作後續分享。
 
胤丞閱讀後整理成七個重點跟大家分享：
 

1.   到底什麼通往獲利之路：完全取決於你對顧客的了解。

2.   獲利模式概念：要花時間與精力來認識顧客的一切，然後利用這些知識提供客戶訂製符合其特性又經濟解決的辦法與方法，短期間雖然虧本，但長時間看來卻可獲利。即使大家都知道，但是大家還都是不去依循這個勝利方程式。人們似乎寧可失敗，而願不成功。

3.   獲利模式比較：

   I.        金字塔獲利模式：用定價不同的產品滿足不同的消費者，並建立商品底層的防火牆。（芭比娃娃：是一種系統。用防禦性產品（十元美金的芭比）在金字塔底端架設起防火牆，而頂層（兩百元美金的芭比）同時具有利潤製造機。
   II.     多元組合獲利模式：結合大方塊（基礎商業項目）＋小方塊（商業組合）
                     i.            商業組合項目不同，就會有很不一樣的獲利。
                   ii.            不同購物環境，消費者行為會有所差異。
                  iii.            一旦你被低價撞得無利可圖時，就會很難賺到錢，更別說業績成長了。而且架構的基礎一旦出現裂痕，就會崩解得很快。
   III.   交換獲利模式：創造權力的集中性，建立龐大的交換組合，以提高交換機率。
   IV.    時效獲利模式：在競爭對手開始跟進之前，讓新的作業系統完全上路。
   V.      所向無敵獲利模式：”我們沒辦法”-->”我們能”-->”我們要”。研發部門必須維持智利尚領先地位，建立全方位風險管理，同時吸收外部研究成果。
   VI.    加倍獲利模式：用一種技術來賺錢，賺個好幾倍。也就是說利用同一種技術/故事/智慧財產，開發不同的產品，促使獲利加倍。
   VII.專家獲利模式：專家與非專家的獲利差異＝10~15%
                 iv.            所有產業別的共通元素：
                       1.      較好的知識降低成本
                       2.      聲譽或獨特設計較好售價
                       3.      較短銷售循環
                       4.      較多連結成效
                       5.      回應提高價值/獲利需求，擁有意外獲利
   VIII.           基礎裝置獲利模式：賣家沒提前告知或提醒買家，後續的銷售沒有針對買家提供多重商品。沒有從被動地接受基礎裝置的獲利，進而去刺激買家對商品的使用度與相關產品的成長。
   IX.    業界標準獲利模式：利用業界標準獲利模式事先規劃下一波的策略，藉以降低行銷成本。
   X.      品牌獲利模式：累積係地投資有效廣告，將可以加速企業獲利。
                     i.            阿加西茲和魚的故事（重點是觀察。走出教科書，就近/直接/沒有篩檢地研究真實的事物，從中學習。假如你要了解一個事業，你必須看像生物學嘉言就的地一手樣本（拜訪他們的店/工廠/辦公室，試用他們產品，檢驗他們服務項目，逛他們網站等），最重要的是，你必須跟他們客戶聊聊，最好和他們一起體驗。
                   ii.            商業的奧祕：在高度理性的世界中，有非理性的勝利。決定性局部佔有率：今日高佔有率的部分轉變成明日整體市場的高佔有率的所在。
   XI.    地方龍頭獲利模式：地方龍頭可以大幅降低採購與廣告成本，進而推動獲利。
   XII.循環獲利模式：了解市場定價，降低成本，掌握循環獲利。
   XIII.           售後服務獲利模式：將售後服務和原始商品設計成一套商品，延長獲利循環。當商品的定價高，價差大而且選擇很多時，敏感度會最高。
   XIV.            假設你要成為一個投資者，要跟顧客談談，但這也是一般人做得最糟糕的部份：
                     i.            問錯問題（應該問我到底害怕什麼？）
                   ii.            認知：我們看到的不是事物本來的樣子，而是只是我們以為看到的樣子。
   XV.  新產品獲利模式：成為領導品牌，觀察市場情形，尋找下一波產品潮流。
   XVI.            相對市場佔有率獲利模式：取得相對市場佔有率，除了可以分散單位成本，也可以吸引業界最佳的人才。
   XVII.         數位化獲利模式：數位化實質上讓你翻轉業務作業程序，行銷策略從推到拉，從臆測變成確認現況。企業利用數位化降低營運成本，快速提供各種資訊，以提高消費者滿意度與利潤。

4.   商場上最醜惡的一刻，顧客一旦改變，獲利模式隨之改變，而業務計畫也必須改變。而你越陷在昨天成功的運作體系中，就越不可能想像明日的體系要如何做。

5.   預知能力鍛鍊：你不該滑到球盤目前所在的位置，而是滑到球盤即將到達的地點。

6.   商場最強大的力量：在組織合理/生活知識/追逐利潤的行為背後，追求全然的一致性。做生意最難的就是，延續成功的興奮情緒，保持活躍而旺盛的創業精神。

7.   針對自己企業需要問的關鍵問題：
   甲、我的事業是運用哪一種獲利模式？
   乙、我可以認得其他模式嗎？
   丙、競爭對手的事業是如何產生獲利？
   丁、在專案時間內，我要做些什麼加強組織對獲利的專注度？
   戊、哪一種獲利模式有助於我們擴大今年利潤？
   己、我的事業體是否可以調整到利用這些獲利模式？